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    618你準備做多少銷量

    2017-6-13 11:14| 發布者: 老y| 查看: 7974| 評論: 0

    摘要: 淘寶天貓全年大的平臺活動是下半年的雙十一雙十二,而上半年是年中大促618了,現在大促將近,對大家來說大促,同時也是前半年銷售的總結,更加是會間接的影響到下半年大促的活動。王健林在采訪中說要先定一個小目標 ...

    淘寶天貓全年大的平臺活動是下半年的雙十一雙十二,而上半年是年中大促618了,現在大促將近,對大家來說大促,同時也是前半年銷售的總結,更加是會間接的影響到下半年大促的活動。王健林在采訪中說要先定一個小目標,做為從事電商的你又是給自己定了怎樣的一個目標呢?

    一、小店鋪也有“大數據”

    首先可能很多商家在大促之前都會初步的去預估自己店鋪在大促期間的銷量或者營業額方面的,不過預估的以及可能很多都是憑借著自己的經驗來預估銷量營業額,但是這種是沒有數據的支撐的,現在是講究大數據的運營模式,離開了數據的支撐可能會出現紕漏,又或者有些商家會根據去年同一時間的銷售水平來預估今年的銷售目標,不過大盤類目在每一年的趨勢都會有微妙的波動,這就得考慮的是自己店鋪的趨勢如何是否每個時間段都是跟著大盤數據在走,也需要考慮到產品的生命周期,季節性,款式等等的這些問題,以下就是根據店鋪現有的數據去評判自己店鋪的銷售情況,目標可以放空出來,把其他對應的數據先行填充:

    二、沒流量你還想有銷量?

    所有銷售的呈現都是需要流量的支持,上面的是店鋪可以直接去填寫出來的數據,根據以上的數據分別梳理每個渠道入口的數據,先以公式算出幾個主要渠道的預測訪客數:

    老客戶直接訪問=會員數*20%,

    天貓/淘寶搜索=日均自然搜索*3

    其他(手淘等流量)=日均其他流量*3

    直通車=直通車日均訪客*3(是日均流量的2-10倍)

    鉆展流量=鉆展日均流量*3(是日均流量的2-10倍)

    聚劃算、其他第三方付費活動的流量也會有相應提高1-5倍,會場或者打標會因為淘寶的改革方面有相應的變化,這個是根據大盤數據在大促階段每個入口流量的提升維度。

    因為公式的流量畢竟只是做為一個大盤數據的參考,所以也需要根據不同的店鋪來評估每個渠道對應的流量,就拿付費流量來說,每個店鋪的推廣預算安排不同,直接決定的也是大促當天流量的差別,所以在這一部分的填寫之前自己得很清楚自己店鋪的運營情況,如推廣花費是有沒有增加、增加的維度又是多大,或者大促期間有沒有參與其他的付費活動等等這些問題都是需要前期自己有大概的方向。

    三、可升可降,智定客單

    流量預估之后就要去預估當天的客單,可能有人會問我的客單一直都是在多少錢到多少錢沒有變過為什么還要去做客單預估呢?這樣的也很好理解,畢竟是大促,大促就會有活動,而活動你是要升客單還是要減客單?舉個很簡單的例子,假設你的客單價是38元,大促當天你為了有更好的銷量,給出了20元的大額度的優惠,這樣那你的客單是是否會從38元的客單降到20元,另外一個例子,假設你的客單是38元,你給出的優惠是買兩件只要50元,那你的客單是不是會從38元上升到50元以內。

    四、大促+轉化=轉化翻倍

    營業額=客單*訪客數*轉化率,訪客數與轉化率以初步預估出來,那最后來預估轉化率,與訪客數預估同樣的計算方式,先以公式算出幾個主要渠道的預測幾個主要渠道入口的轉化率

    收藏/購物車轉化率,大促期間可提升至15-40%之間,自主領取優惠券流量,大促期間轉化率可提升只5-20%,老客戶直接訪問轉化率大促期間可提升至20-50%,手淘其他流量大促期間的轉化率是平時的1.5倍,直通車轉化率是日常的1-3倍,鉆展轉化率是日常轉化率的2倍,另外天貓/淘寶搜索、淘寶客、聚劃算、其他第三方付費活動等轉化率提升1-2不等。

    按公式計算出轉化率之后,再根據自己店鋪實際的情況手動填寫相對應的轉化率,因為是大促轉化率的預測,轉化率的數據可以往公式的數據去靠近。

    預估出了訪客數、客單、轉化率,那大促當天的成交額便也可以預估出來,預估之后也可以作為驗證的逆推一次數據,先確定最開始的目標營業額,再預估轉化率和客單價,最后推算每個渠道所需要的流量是多少。

    五、做出來的小目標

    大促的目標已經確定,怎樣去完成目標,在大促前期最重要的是流量的圈定,所以大部分在大促之前就開始大力度的加大花費,也是為了可以在大促之前引流量完成優惠券還有加購收藏的作用,跟進上圖的數據已經得到收藏/加購還有優惠券的目標流量,那就可以從收藏/加購/優惠券的入店率和目標收藏率來算出預熱期間需要引流多少(收藏/加購/優惠券的入店率、目標收藏率/加購率/領取優惠券率都是按照日常的水平就可以),

    根據日均收藏/加購/加購這些數據算出來的總流量減去日均搜索流量再減去日均其他流量便可以算出主要的付費流量,根據直通車、鉆展、淘寶客的流量占比以及大促預估的PPC算出嗎,每個付費渠道的流量占比與花費。這樣整一個目標的確定以及前期的推廣安排就可以確定下來了。

    總結:

    大促銷售的預估需要有數據依據,這樣前期在做加大流量去圈定更多客戶的時候至少有一個目標,在數據的把控也會相對更加準確些。

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