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    從零開始學淘寶數據運營—用心做好買家人群分析

    2017-7-25 11:29| 發布者: 老y| 查看: 6628| 評論: 2

    摘要: 今天我們繼續分享淘寶數據化運營的第七節,關于買家人群畫像的分析,這一節包括接下來的幾節讓我有點糾結要不要分享,因為今天的內容和接下來的幾節都是必須要生意參謀的專業版的數據。著生意參謀專業版是比較貴的, ...

    今天我們繼續分享淘寶數據化運營的第七節,關于買家人群畫像的分析,這一節包括接下來的幾節讓我有點糾結要不要分享,因為今天的內容和接下來的幾節都是必須要生意參謀的專業版的數據。著生意參謀專業版是比較貴的,要三千多一年,對于很多小賣家來說是買不起或者舍不得買的。

    前兩天分享過有關專業版才有的內容,結果就會有很多的商家問我:小2哥你現在是不是在和生意參謀合作,在給他們寫軟文。你是不是在生意參謀有提成可拿,你用的生意參謀專業版是不是生意參謀送的。

    每次看到這種問題的時候,我就感覺很好笑又很無奈,其實,我所分享的每一個內容都是我平時使用的方法和技巧。我們店鋪的生意參謀的所有功能都是需要我們自己花錢購買的,每年支付生意參謀的費用一共要萬把塊,包括專業版,流量縱橫,競爭對手分析等等,基本上我們都開通了功能。

    每一個功能都是我平時需要用到的,所有的文章也是寫的自己的經驗,并不是給生意參謀寫軟文。所以如果你覺得對你有幫助的你可以看一看,哪怕沒有專業版的生意參謀,你也可以學習思路,你也可以找個有專業版的朋友幫忙截圖一下數據。如果你硬要是認定小2哥是在給生意參謀寫軟文的話,直接關閉頁面,不看為宜。

    今天要分享的內容是人群畫像的使用,這一個功能對我來說幫助是很大的,其實我們做淘寶的,對買家人群的了解是非常有必要的,如果你知道了你的產品對應的人群他們喜歡什么,會做什么,會關注什么等等,那么你就可以針對他們進行非常有效的營銷,可以把廣告費砸的更加的精準。

    所以,今天我們就來利用生意參謀的人群畫像去研究我們的買家人群。

    買家人群畫像是指通過對性別、年齡、地域、價格,進買家人群的篩選。篩選后,展示該篩選條件下買家的屬性信息,主要包含職業分布、淘氣值的分布、省份分布、城市分布排行等。同時,還有了買家行為的分析,比如下單及支付時段分布、搜索關鍵詞偏好、屬性偏好、近90天購買金額、近90天購買次數等數據。另外還有買家品牌購買偏好、買家類目購買偏好等。

    首先,先選擇好時間段,你需要分析的類目,比如說,我現在想要分析市場套裝最近三十天的人群畫像,那么我就把時間段選擇為最近三十天,類目選擇為時尚套裝類目。

    接下來只要,你要根據你的產品對應的人群去篩選條件,因為淘寶默認是最高比例的,但是實際情況你肯定是有自己對應的產品的人群。

    例如,我現在想要分析的人群,女的,需求人群是26-30歲,價格的是100以上。那么我們就可以在性別篩選女,年齡篩選26-30,地域的話全部,如果你只是想篩選某個地域的你也可以選擇某個地域,這個都是根據你的需求來決定,然后價格選擇80-155

    篩選完條件之后,淘寶就會把購買過該類目,符合該篩選條件的買家進行數據統計,把相關的買家屬性告訴你,主要是從這幾個角度來給你展示。

    職業分布這里其實要看的主要就是了解不同職業對流行趨勢,消費水平,消費觀念的不同之處。

    公司職員:這部分消費者的收入基本穩定,畢竟有了工作來源的收入,在滿足日常消費之外還有結余,所以這群人他們的消費水平大概是中等樣子,當然,這里面也包含了高等消費水平的,因為這里面會有白領層次的,這部分人群是消費的主體部分,當你分析的多了的時候,基本上你會發現大部分的中高檔產品的主要群體基本就是這個公司職員的群體。從消費水平來說他們是偏中等以上消費水平的。

    這種消費群體一般來說主動性消費比較強,而且他們相對來說是比較理性的,不太容易跟風,從眾心理不會太強,他們一般有自己的主見。

    這群人還有一個特點就是他們接受新鮮事物的能力是比較強的,這種人往往都不太咨詢客戶,一般都是靜默購買的占絕對多數,而且他們對產品的細節比較在乎。

    學生:學生群體這部分消費者的消費水平是比較低的,畢竟他們還沒有工作,是屬于從家里拿錢的,這群人是最追求時尚和個性的,那種破爛的牛仔短褲,露臍的T恤這種是他們比較喜歡的。但是他們不太喜歡套裝這種規規矩矩的東西。這個你可以對比一下數據就知道。

    對比這個圖的時候就知道,我篩選的條件其實是符合學生的,18-24歲,低消費水平,但是你會發現在套裝類目下這類消費者學生占比不高,實際上是因為學生不喜歡這種套裝的類型。他是比較追求時尚,非主流這一塊的。

    他們對活動特別敏感,比如說618,雙十一這種大促活動,他們的消費是很沖動的,特別喜歡這種帶有營銷節奏的活動,這一類人的從眾心理是比較強的,求美心理,求新心理比較強。

    公務員:這部分消費群體比較講排場,追時髦,對榮譽行的類型比較在意,所以他們想對來說喜歡品牌一些的東西,特別是那種低調奢華的品牌比較喜歡。

    工人:這一類消費者比較喜歡性價比高的東西,比較在乎價值。將就實惠,求實求廉的心理比較突出,這類客戶會存在一種"少花錢多辦事"的心理動機,他們在挑選商品時他們往往會對同類商品之間的價格差異進行仔細的比對,做到真正的貨幣三家,還喜歡選擇打折或者處理的商品,對產品的質量、樣式都很滿意,愛不釋手,但是由于價格比較貴,一時下不了購買的決心,便會討價還價

    個體經營/服務人員:這一類我分析的比較少,因為我做了六年的女裝,發現一類消費群體一般都在第二第三的樣子,占比第一的可能性比較少。

    教職工,醫務人員:這類消費者也是中高檔的消費者為主,他們相對來說比較理性,目前,這里群體在我做的店鋪中每次分析的時候好像很少占第一位的,所以分析的也不深。

    當然,我這上面還只是簡單的做一些大概的分析,其實,這里面還是可以細分很多東西的,如果大家有興趣的話,可以去了接下有關消費心理學的東西,看一些那種書的時候,你可能更有感觸一些。

    淘氣值這里其實代表的是買家的購物等級,你會發現你篩選的條件里面,價格越高,他對應的淘氣值就越高。也就是以前我們說的什么新手買家,骨灰級買家的,只不過現在是改成了淘氣值而已。

    這里是查看購物地域的情況,從這里主要是可以參考我們廣告費的投放,特別是在有限廣告費的清下,精選地址是非常值得做的,另外,還有就是通過地域也可以去反推產品的賣點。因為每一個地域的喜愛程度是不一樣的。

    下單及支付時間段,這一個對我們的幫助很大,你可以清楚的知道,你產品的人群,他們是在什么時候購物下單,比如,時尚套裝一樣,你會發現最近三十天他下單的時間段是在上午,而平時在我們很多人眼里,晚上是購物的高峰期。所以很多人會把廣告費,客服等都安排在晚上。

    同樣的一個類目,我把年齡和價格篩選修改一下,這個時候你就發現和剛剛明顯不一樣了。

    我把篩選條件改成T恤類目,這個時候你會發現,晚上是他的最高峰。

    其實如果你仔細去看的話,你會發現,其實這個下單人群和職業相關性很強的,一般來說,公司職員最高峰購物一般都是上午十點的有而,而學生的話最高峰一般都是在網上,你可以多去看幾個類目,你只要發現是職業最高的人群是學生的話,他一般晚上都是購物高峰期,但是如果是公司職員的話,一般上午十點左右是最高峰期,其實一般來說,公司職員是要上班的,他們可能休息的比較早,就算晚上是高峰期,一般到了十一點以后他會下滑的比較厲害,但是學生的話,一般購物的都是大學生,大學生現在很多人都是十二點以后才去睡的。

    搜索詞偏好這個東西是很有幫助的,實力越大的商家這個功能月突出,我測試了幾次,基本上這些詞的流量都比較大,而且相對來說也是比較好的詞,所以,如果有實力的商家,這些詞基本都需要加入到直通車里面去了,但是這些詞一般流量比較大,燒錢也少的多,所以如果小賣家的話可能因為競爭太大,不太適合使用。

    屬性偏好,說明的是該人群喜歡的屬性風格,便于我們參考選款,或者預測款式。

    支付金額和購買次數

    支付金額,我一直有個疑問,就是如果按照淘寶統計規則,為統計周期下的累計值。累計值算法即單日去重、多日累加后再計算,如果按照這個規則的,基本上每個人都只購買了一次,因為有百分之六十的人購買了75-135,百分之二十多的人購買135-190,而我們選定的價格區間是80-155,從這個角度來看的話,基本上每個人都只購物了一次,當然,從后面的次數來看,確實基本都是購物一次,只是我疑惑的是,三個月買家購物一個子類目只會一次嗎?套裝的可能還說的過去,但是T恤連衣裙也基本這樣,這有點說好像太少了,所以我有點疑問在這里。針對這個問題我還以請教過生意參謀的客服,可是得到的答案是這個數據是準確的,不過,這個數據參考價值是肯定有的,只是在細節方面可能我有考慮的不到位的地方,或許這就是我的疑問所在。

    對品牌的喜歡,便于我們尋找標榜競爭對手,學習比較優秀的競爭對手他們的做法,比如營銷手段,詳情頁的知錯等等。

    買家類目偏好的選擇,這里有一個很好的點,就是關聯交易指數,這個是便于我們做關聯營銷的。

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